セールスシートとは？目的・構成・作り方を実例で解説

セールスシートとは、自社の事業や商品・サービスを、はじめて接する相手に短時間で理解してもらうための1〜数枚の資料です。商談で手渡す、メールに添付する、イベントで配布するといった場面で使われ、渡したあとに書き手のいない場所で説明を代わってくれることが本来の役割です。

この記事の要点

• 目的は、はじめての相手に「何をする会社・商品なのか」を理解してもらい、次の打ち合わせにつなげること。
• 会社案内・提案書・パンフレットとは目的が異なり、1つの資料に混ぜると機能しなくなる。
• 入れたい要素は6つ（一言でわかる説明／誰のどんな課題を解くのか／提供内容と進め方／実績・事例／人・考え方／次の一歩）。
• つくり方は5ステップ。更新できる構成にしておくことが、長く使える条件。
• 実例として、dot button companyが2018年に自社のセールスシートをフリーペーパーの体裁で制作した記録を後半に掲載。

「セールスシート」という言葉は、業界によって指すものが少しずつ違います。広告枠の媒体資料を指すこともあれば、商品の卸提案に使う1枚もの、あるいは会社そのものを紹介する資料を指すこともあります。ここでは、はじめての相手に自社や商材を理解してもらうための資料という意味でのセールスシートについて、目的・構成・つくり方を整理し、最後にdot button company自身が2018年に自社のセールスシートをつくったときの記録を掲載しています。

セールスシートとは

セールスシートとは、自社の事業や商品・サービスを、はじめて接する相手に短時間で理解してもらうための資料です。A4で1〜数枚、あるいは冊子状にまとめられ、商談の場で手渡したり、メールに添付したり、イベントの会場で配布したりして使われます。

重要なのは、セールスシートが「読ませる資料」ではなく「渡したあとに働く資料」だという点です。その場で説明できるなら資料は要りません。手元に残った紙が、担当者から上司へ、上司から別の部署へと渡っていくときに、書き手がいない場所で説明を代わってくれるものがセールスシートです。だからこそ、話し言葉での補足がなくても意味が通る状態まで書ききる必要があります。

営業資料・会社案内・パンフレットとの違い

似た資料と混同されやすいので、目的の違いで整理しておきます。

• セールスシート：はじめての相手に、何をする会社／商品なのかを理解してもらう。関心を持ってもらい、次の打ち合わせにつなげることがゴール。
• 会社案内：企業としての信頼性を示す。沿革・拠点・役員・財務情報など、取引可否の判断材料が中心。
• 提案書：特定の相手の課題に対して、具体的な解決策と見積もりを示す。相手ごとに内容が変わる。
• パンフレット・カタログ：すでに関心のある人に、仕様や品揃えを網羅的に伝える。

この4つを1つの資料に詰め込もうとすると、どれにも当てはまらない中途半端な冊子ができあがります。まず「これは誰に、どの場面で渡すものか」を決めることが、実務上いちばん効きます。

セールスシートに入れたい6つの構成要素

1. 一言でわかる説明：何をする会社・商品なのかを、業界用語を使わずに一文で。ここがぼやけると、以降の情報がすべて宙に浮きます。
2. 誰のどんな課題を解くのか：対象と課題を具体的に書くことで、読み手が「うちの話だ」と気づけるようにします。
3. 提供内容と進め方：何をどこまでやるのか、どんな流れで進むのか。範囲が見えると相談のハードルが下がります。
4. 実績・事例：業種や規模が近い事例を数点。数字や固有名詞が入ると具体性が跳ね上がります。
5. 人・考え方：誰がやるのか、何を大事にしているのか。専門性が近い会社が並ぶほど、ここが決め手になります。
6. 次の一歩：連絡先だけでなく、「まず何をすればいいか」を書きます。無料相談の有無、所要時間、窓口の名前まであると動いてもらいやすくなります。

セールスシートのつくり方 5ステップ

1. 渡す場面を1つに絞る／展示会で立ち話しながら渡すのか、商談の最後に置いてくるのか。場面が変われば、読まれる時間も、必要な情報量も変わります。まずは最も多い場面を1つ選びます。

2. 社外の人に自社を説明してもらう／取引先や知人に、自分たちの事業をどう説明するか話してもらうと、伝わっている部分と伝わっていない部分がはっきりします。自社内だけで考えると、どうしても言い慣れた言葉から抜け出せません。

3. 載せない情報を決める／構成で悩む時間の多くは、実は「何を削るか」で止まっています。今回の目的に直結しない情報は思いきって外し、Webサイトに送る導線だけ残します。

4. 体裁を目的に合わせる／かっちりした会社概要風にするか、読み物風にするか。この選択は見た目の好みではなく、相手にどう思われたいかで決まります。わたしたちの場合は、幅広く事業を手がけている特性を伝えるためにフリーペーパーのような体裁を選びました。

5. 更新できる形で運用する／実績は増え、サービスは変わります。全面刷新しないと直せない資料は、いずれ配れなくなります。差し替えやすい構成にしておくことが、長く使える条件です。

よくある失敗と、避けるための考え方

情報を詰め込みすぎる／伝えたいことをすべて載せると、結果的に何も伝わりません。1枚に1つのメッセージを原則にします。

抽象的な言葉で埋まる／「トータルソリューション」「寄り添う」といった言葉は、どの会社でも成立してしまいます。具体的な事例や数字に置き換えられないか確認します。

つくることが目的になる／完成した瞬間に満足して、配る場面が設計されていない資料をよく見かけます。何部を、いつ、誰が、どこで渡すのかまで決めてから制作に入ります。

社内でしか読まれていない／制作途中で必ず社外の人に読んでもらい、10秒でどう理解されたかを確かめます。

事例：dot button companyが自社のセールスシートをつくった話

以前からよく聞かれることがありました。 「御社は何をやっている会社ですか？」 事業を説明するとなると、「地域プロデュース」「ブランディング」「マーケティング」等の言葉が当てはまるとは思いますが、普段あまり領域にとらわれず、枠にハマらない仕事をしていることが多いので、どう説明すべきか悩んでいました。 お会いした取引先の方や地域の方、イベントに来場してくれた方に、わかりやすくdot button companyについて説明することはできないだろうか。 どんな考えの元にどのようなプロジェクトを展開しているのか伝えられないだろうか。 このような考えから、dot button companyはセールスシートを作成することにしました。

フリーペーパーを参考にセールスシートを作成

さて、セールスシートを作るぞということで、最初は、いかにも〝会社概要〟や〝サービスカタログ〟のようなかっちりとした資料を作るつもりでした。資料のたたき台を持って、弊社のロゴを制作してくださったMARUCの印南さんに相談に行くと、「硬いね。これだと、コンサルティング会社のように見られてしまうかもしれない。せっかく幅広く事業をやっているんだから、その特性を表せるようなカタチにできないだろうか。」という話に。 そして、ディスカッションを重ね、フリーペーパーのような体裁にして、見て、読んで、楽しめるものにしようと決まりました。   セールスシートでは特徴的な幾つかの案件を紹介しています。 ・FAMILY TREE TAKAMORI（ご支援させていただくことの多いファンクラブ案件） ・ミライレストラン（食関連の案件のご相談も多いので） ・東京理科大学での講義（知見や経験を話す機会も増えてきているため） ・BLUE SEED BAG（グッドデザイン賞を受賞するなど象徴的な取り組みだったため）   文章のテイストは少し柔らかめにして、訪問した地方や島などの写真もたくさん散りばめまることに。私たちのコンセプトでもある〝体験を開発する〟という世界観が伝わるようなセールスシートに仕上げることを意識しました。

イベント参加者の方にも読んで楽しんでもらえるものに

私たちは、企業や自治体などとのお仕事がメインのいわゆるBtoB企業ですが、一方でECの支援をしていたりイベントをしたりと、BtoCの側面もあります。そのため、ふとイベントに来場してセールスシートを手に取っていただいた方にも読み物として楽しんでもらえるような内容することを心掛けました。   このセールスシートは、自社HPともお揃いのデザインのファイルに挟んで取引先の方へお渡ししたり、イベント会場で配布したりしています。 セールスシートを作ったことで、私たち自身もこの半年間の活動を改めて整理することができました。今後も半年に一度ほど、このセールスシートを更新していければと思っています。 そして、セールスシートを通じて私たちの活動や思いを知ってくれた方、共感してくれた方と一緒にお仕事をしたり、弊社の仲間として一緒に活動することができればいいなと思っています。

セールスシートについてよくある質問

Q. セールスシートは何枚くらいが適切ですか？
A. 渡す場面によります。立ち話で受け取ってもらうなら両面1枚、商談で腰を据えて読んでもらうなら数ページの冊子でも問題ありません。ページ数よりも、最初の1画面で何の会社かがわかることのほうが重要です。

Q. 紙とPDF、どちらでつくるべきですか？
A. 両方あると使い分けられます。紙は場の記憶と一緒に残り、PDFは社内で転送されます。ただし紙前提のレイアウトは画面で読みにくいことがあるため、PDF用に文字サイズや余白を調整することをおすすめします。

Q. Webサイトがあれば、セールスシートは不要ですか？
A. 役割が違います。Webサイトは相手が自分から探しに来る場所、セールスシートはこちらから渡す場所です。渡した紙をきっかけにサイトを見てもらう、という順番を設計できると効果的です。

Q. 制作を外部に依頼する場合、何を用意すればよいですか？
A. 完成した原稿は不要です。実績のリスト、よく聞かれる質問、既存の資料、そして「誰に渡したいか」の3点があれば、そこから一緒に組み立てられます。

Q. どのくらいの頻度で更新すべきですか？
A. 最低でも年1回、実績や体制が変わったタイミングでの見直しをおすすめします。差し替え箇所を限定できる構成にしておくと運用が続きます。

資料づくりのご相談

dot button companyでは、セールスシートをはじめとする事業紹介ツールの企画・編集・デザインをお引き受けしています。「何をやっている会社なのか説明しづらい」「事業が幅広くて1枚にまとまらない」といったご相談を多くいただきます。事業者・法人のみなさまへのページで支援内容をご紹介しているほか、お問い合わせより直接ご相談いただけます。

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